Social Selling : la nouvelle arme des commerciaux B2B

En B2B comme ailleurs, la vente passe par des canaux digitaux comme les réseaux sociaux. Vos commerciaux aussi doivent s’adapter et utiliser les armes à leur portée. Comment utiliser à bon escient les profils Social Media de vos équipes commerciales ? Voici nos conseils.

Social Selling, késako ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les comptes personnels de vos commerciaux sur les réseaux sociaux pour humaniser les relations, prospecter, trouver des leads, les engager et vendre. Un usage relativement récent, apparu avec l’avènement d’outils digitaux accessibles aux commerciaux.

Sur Twitter, LinkedIn, ou encore SlideShare, vos équipes Sales peuvent désormais développer une nouvelle approche de leurs clients et prospects. Comment ?

En personnifiant la relation client. Ce n’est plus seulement l’entreprise qui communique mais le commercial directement qui incarne la relation.
En proposant des sujets et contenus plus diversifiés dans leur fond et leur forme. Objectif de l’opération : mieux engager les prospects.

Pourquoi miser sur le Social Selling ?

D’après une étude CEB (Winning consensus-based sales), dans la sphère B2B, 57 % des décisions d’achat sont prises avant même d’entrer en contact avec le commercial d’une marque. En amont de l’achat, le prospect effectue bon nombre de recherches et comparaisons. Il est donc impératif qu’il tombe sur les bons contenus (en l’occurrence, les vôtres), élaborés par vos commerciaux pour influencer sa décision finale. Expertise, savoir-faire, performances et qualité du produit ou service : tous les arguments doivent être avancés pour prouver que votre marque apporte la meilleure réponse au besoin de votre cible.

En incluant le Social Selling dans sa stratégie commerciale, votre équipe Sales peut :

Établir une relation privilégiée avec le client potentiel dans un cadre informel. Les réseaux sociaux sont des lieux propices aux échanges et aux conversations : il est plus facile d’y instaurer un climat de confiance et de construire le profil sympathie de votre marque.
Affiner son ciblage en collectant de précieuses datas sur les prospects. En ayant plus d’informations sur le profil, les besoins et attentes des clients potentiels, vos équipes peuvent plus facilement les segmenter… Et donc leur proposer des offres personnalisées.
Partager des offres et des contenus pour entrer dans une démarche de lead nurturing. Cette technique est un excellent moyen de favoriser la prise de contact et donc booster vos ventes !
Fédérer son audience autour d’une vision commune. Les réseaux sociaux professionnels sont propices à la diffusion de votre vision et de vos valeurs : ne vous en privez pas !
Incarner une personne et asseoir son expertise lors des différentes prises de parole. Il s’agit là d’entrer en contact naturellement avec un prospect, en utilisant un compte personnel plutôt que celui de l’entreprise. Objectif : créer une relation humanisée et non-intrusive.

◇ Le digital ne révolutionne pas le commerce… mais la communication ! ◇

Social Selling : comment convaincre vos commerciaux ?

S’embarquer dans une stratégie de Social Selling demande un réel investissement de la part de vos commerciaux : ce sont leurs comptes personnels qui sont au cœur de la démarche.

Pour les convaincre, présentez-leur le Social Selling comme une méthode win-win. Si d’un côté, votre entreprise peut miser sur les réseaux personnels de ses collaborateurs pour développer ses ventes, ces derniers peuvent profiter de l’image, de la crédibilité de la marque et de ses contenus pour s’ériger en experts. Pour couronner le tout, le Social Selling soude davantage les équipes et les fédère autour d’une nouvelle pratique.

Les étapes de la mise en place d’une stratégie Social Selling

La création et le partage de contenus de qualité doivent être au coeur de la démarche, car nouveaux contacts et contenu de valeur sont indissociables. Pour intégrer le Social Selling, vous devez donc suivre plusieurs étapes :

Former une dream team de Social Sellers. Il s’agit là de mettre en avant les profils experts de l’entreprise dans le domaine, tout en formant les autres membres au métier de Social Seller.
Optimiser vos profils sur les réseaux sociaux. Conseil : retravailler tous les profils des Social Sellers désignés, notamment leur résumé, intitulé de poste, descriptif… L’objectif : mettre en avant l’expertise du commerciale dans ce domaine.
Identifier les top influenceurs et engager un échange avec eux. Prenez le temps de sourcer des influenceurs sur des groupes en phase avec vos enjeux business, par exemple sur LinkedIn, puis établissez des partenariats rémunérés avec eux pour qu’ils promeuvent vos services et/ou produits.
Personnaliser toutes vos relations business. Likez et commentez les contenus de votre réseau, n’hésitez pas à retweeter un post, à féliciter un contact pour la sortie d’un projet ou une réussite… Dans vos messages, profitez de l’occasion pour montrer que vous n’envoyez pas un message générique, mais que vous ciblez cet interlocuteur pour une ou des raison(s) précise(s).
Créer des contenus uniques, adaptés à votre cible. Cette proposition est idéale, mais pas toujours aisée. À défaut, pensez à partager des posts à bon escient pour souligner la pertinence de votre marque et son expertise.

Si les réseaux sociaux sont un canal de vente à fort potentiel, tous les internautes n’ont pas dans l’idée d’acheter un produit ou service. La frontière entre l’apport de valeur au sein d’un groupe d’intérêt et le spam est mince. Dites-en suffisamment, mais pas trop : vous pourriez vous faire expulser pour un discours commercial à peine déguisé. Pour ne pas franchir la ligne, évaluez la performance de votre discours avec le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn !

Adopter une démarche Social Selling n’est pas synonyme de modification radicale des méthodes de ventes, même si une conduite du changement est nécessaire. L’enjeu réside davantage dans la capacité d’adaptation de votre marque aux nouvelles tendances. Objectif : exploiter tout leur potentiel au profit de la relation commerciale !

PLAY